今天長(zhǎng)沙網(wǎng)絡(luò)營銷公司智企云帶來經(jīng)典干貨分享,，AARRR最早由Dave McClure提出,，在2015年由范冰通過《增長(zhǎng)黑客》一書引入國內(nèi)，經(jīng)過這幾年的互聯(lián)網(wǎng)浪潮之后，它已經(jīng)成為互聯(lián)網(wǎng)營銷中最經(jīng)典的思維模型,。AARRR分別代指用戶和互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品交互的5個(gè)環(huán)節(jié)：

　　Acquisition拉新：通過廣告,、分享等方式，讓用戶發(fā)現(xiàn)并進(jìn)入你的產(chǎn)品,。

　　Activation激活：讓用戶愿意在你的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品上進(jìn)行最基本的互動(dòng),，比如注冊(cè),。

　　Retention留存：讓用戶不停的使用從而產(chǎn)生信任和依賴,，而不是放棄離開。

　　Revenue收入：讓用戶付費(fèi),，給公司創(chuàng)造收入,。

　　Referral推薦：用戶覺得產(chǎn)品、服務(wù)很好,，愿意口碑傳播推薦給親友,。

　　  這個(gè)模型也被稱為漏斗轉(zhuǎn)化模型，它既有漏斗的屬性,，也具有閉環(huán)的屬性,。如上圖所示，用戶和產(chǎn)品交互的每一個(gè)環(huán)節(jié)都是一個(gè)漏斗,，也就是說這是一個(gè)層層損耗的過程,，我們無論是設(shè)計(jì)一個(gè)營銷活動(dòng)還是分析一個(gè)營銷活動(dòng)，都可以從這五個(gè)環(huán)節(jié)入手,，關(guān)注每一個(gè)環(huán)節(jié)的轉(zhuǎn)化效率,，從而提高整體的轉(zhuǎn)化率。

　　這個(gè)模型也將用戶的行為設(shè)計(jì)成了一個(gè)閉環(huán),，經(jīng)過精心設(shè)計(jì)的模型可以讓用戶在這五個(gè)環(huán)節(jié)中反復(fù)循環(huán),，產(chǎn)生一種裂變的效果，使得用戶可以以指數(shù)的形式增長(zhǎng),，這也是互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品區(qū)別于傳統(tǒng)行業(yè)可以快速增長(zhǎng)的關(guān)鍵因素,。

　　隨著互聯(lián)網(wǎng)浪潮的漸漸退去以及用戶認(rèn)知的不斷提高，越來越多的人認(rèn)同這樣一個(gè)觀點(diǎn),，互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)已經(jīng)進(jìn)入存量時(shí)代,，指數(shù)級(jí)的裂變已經(jīng)一去不復(fù)返了，但現(xiàn)實(shí)如何呢?從拼多多的崛起到瑞幸咖啡18個(gè)月驚艷上市,，我們還有理由相信,，流量是存在的，裂變是可行的,，拉新依然是重中之重,。

　　什么是拉新?

　　拉新就是通過廣告、分享等方式，讓用戶發(fā)現(xiàn)并進(jìn)入你的產(chǎn)品,。所以在互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品中,，拉新環(huán)節(jié)最核心的問題就是如何讓用戶在看到朋友圈、群聊或者文章中的活動(dòng)鏈接時(shí)有興趣點(diǎn)進(jìn)去看一眼,。要解決這個(gè)問題,，可以從兩方面入手：一是如何控制活動(dòng)傳播范圍、二是如何提高轉(zhuǎn)化率,。

　　如何控制活動(dòng)傳播范圍?

　　我們先來思考一個(gè)問題,，營銷活動(dòng)吸引的用戶越多越好嗎?

　　這個(gè)問題看上去沒有什么意義,，一般我們都會(huì)希望通過搞活動(dòng)來吸引盡可能多的用戶，但事實(shí)我們真正需要關(guān)注的指標(biāo)是這場(chǎng)活動(dòng)能帶來多少付費(fèi)用戶,，吸引大量用戶卻沒人付費(fèi)的營銷活動(dòng)就是在浪費(fèi)資金,。前些日子瘋傳的商家花80萬請(qǐng)某網(wǎng)紅直播帶貨，卻一件都沒賣出去就是一個(gè)活生生的例子,。

　　如果一次營銷活動(dòng)選擇投放付費(fèi)廣告,，并且廣告是按照點(diǎn)擊計(jì)費(fèi)的，如果投放群體不精準(zhǔn)就會(huì)導(dǎo)致用戶點(diǎn)擊量巨大但成交量卻很小,，這就會(huì)形成巨大的成本浪費(fèi),。同樣的成本如果換成用戶量較小但更精準(zhǔn)的投放渠道，一定會(huì)產(chǎn)生更好的效果,。

　　那低成本甚至免費(fèi)的投放渠道是不是就可以為所欲為了呢?比如引導(dǎo)用戶在朋友圈和群聊分享,，形成刷屏效果，同樣會(huì)帶來大量的流量,。但我們要知道,，一個(gè)新用戶從首次接觸產(chǎn)品到成交需要經(jīng)過拉新、激活,、留存和收入四個(gè)環(huán)節(jié),，拉新之后的每個(gè)環(huán)節(jié)都需要我們投入人力和物力成本才能促成用戶的成交，不是說把用戶拉來就等同于他會(huì)付費(fèi),。前期每個(gè)不精準(zhǔn)的用戶都會(huì)導(dǎo)致后續(xù)環(huán)節(jié)投入更多的資源,，比如需要靠客服去和用戶溝通，需要靠銷售人員轉(zhuǎn)化,，而這些工作相對(duì)于高質(zhì)量的用戶來源來說都是低效的,。

　　我們要根據(jù)產(chǎn)品的屬性來有意地控制活動(dòng)傳播范圍，如果你的產(chǎn)品是大眾化的產(chǎn)品,，比如快餐,、飲品等,，那就需要想辦法擴(kuò)大活動(dòng)的傳播范圍，不僅要覆蓋確定會(huì)消費(fèi)的用戶,，還要覆蓋潛在的用戶,。常見的方法有：免費(fèi)、限時(shí),、限額,、從眾，推薦等,。

　　瑞幸咖啡在早期推廣的時(shí)候推出了“請(qǐng)朋友免費(fèi)喝一杯咖啡”的活動(dòng),，每個(gè)用戶邀請(qǐng)新人雙方都可以免費(fèi)獲得全額抵扣一杯咖啡的代金券，這個(gè)活動(dòng)不僅可以把之前就有喝咖啡習(xí)慣的用戶吸引過來,，還有較大可能把之前沒有喝咖啡習(xí)慣的用戶轉(zhuǎn)化為偶爾喝一喝咖啡的用戶,，配合上針對(duì)老用戶的“充10贈(zèng)10”活動(dòng)進(jìn)一步提高用戶的粘性。

　　如果你的產(chǎn)品屬于垂直細(xì)分領(lǐng)域或者是高價(jià)低頻的產(chǎn)品,，那就需要想辦法提高吸引用戶的精準(zhǔn)度，在盡可能早的環(huán)節(jié)把不會(huì)成交或來薅羊毛的用戶剔除出去,。常見的方法有接近購買決策,、透露價(jià)格信息、預(yù)付小額定金,、驗(yàn)證用戶信息等方式,。

　　那有沒有辦法既精準(zhǔn)又大量地獲取用戶呢?

　　有個(gè)辦法是打造產(chǎn)品矩陣，使用戶分層,。一是針對(duì)當(dāng)前用戶群體選擇更泛化的用戶群體設(shè)計(jì)受眾更大,，更高頻低價(jià)的產(chǎn)品。二是在當(dāng)前用戶群體中篩選優(yōu)質(zhì)用戶設(shè)計(jì)更垂直,、更低頻高價(jià)的產(chǎn)品,。這兩個(gè)方法反復(fù)使用就可以構(gòu)筑出自己的產(chǎn)品矩陣，既有引流產(chǎn)品來大量吸引用戶,，也有高價(jià)產(chǎn)品來給公司帶來利潤(rùn),。

　　輕松籌大家應(yīng)該都聽說過，但你們想過他靠什么盈利嗎?靠眾籌收取的管理費(fèi)用嗎?很顯然不是的,，輕松籌真正的盈利產(chǎn)品是輕松E保,，這是一個(gè)高利潤(rùn)的保險(xiǎn)類產(chǎn)品，他靠著輕松籌來廣泛吸引用戶,，轉(zhuǎn)化一部分進(jìn)入輕松互助,，再轉(zhuǎn)化一部分進(jìn)入輕松E保，打造了一個(gè)三級(jí)的用戶分層體系,。如果只做眾籌產(chǎn)品,，那這家公司沒法盈利,，如果上來直接做保險(xiǎn)產(chǎn)品，估計(jì)會(huì)被華夏,、平安等直接干掉吧,。

　　邏輯思維也是一個(gè)很好的例子，他們先從公眾號(hào)開始,，每天6點(diǎn)鐘發(fā)60秒語音,，持續(xù)發(fā)一年，增長(zhǎng)的粉絲成為基礎(chǔ)流量池,，然后做得到APP,，做知識(shí)變現(xiàn)，然后做最高端的產(chǎn)品得到大學(xué),。得到大學(xué)才是邏輯思維真正的盈利產(chǎn)品,。

　　如何提高轉(zhuǎn)化率?

　　1. 利用人性

　　所有的營銷都是利用人性，在設(shè)計(jì)活動(dòng)文案的時(shí)候一定要結(jié)合產(chǎn)品特點(diǎn)找到可以利用的人性加以利用,。那么都有哪些成功利用人性的例子呢?

　　逐利：

　　瑞幸咖啡“請(qǐng)朋友免費(fèi)喝一杯咖啡”活動(dòng),，白送的咖啡，即便是平時(shí)不喝咖啡的人看了多半也會(huì)去白喝一杯,。

　　從眾：

　　前一段時(shí)間喜茶大火的時(shí)候,，朋友圈和微博鋪天蓋地的分享買到喜茶的打卡照片，看的多了自然會(huì)產(chǎn)生也要喝一杯的想法,。

　　稀缺：

　　茅臺(tái)就不多說了,，是真的稀缺，一有平價(jià)貨源放出來,，喝的人想去買來喝,，不喝的人也要倒一手賺點(diǎn)外快。

　　2. 避免活動(dòng)形式與場(chǎng)景上下文產(chǎn)生割裂感

　　雖然我們都在研究營銷,，但有一點(diǎn)不得不承認(rèn),，大部分人都是不喜歡甚至反感營銷的。很顯然,，刷著朋友圈突然蹦出一條廣告,，心中難免會(huì)有一絲不愉快，為什么呢?因?yàn)檫@個(gè)廣告和上下文產(chǎn)生了割裂感,，用戶在讀到這里的時(shí)候一下就發(fā)現(xiàn)了這是個(gè)廣告,，了解好友生活動(dòng)態(tài)的流程被這個(gè)廣告打斷了，所以才會(huì)產(chǎn)生厭惡的心里,。但如果是這樣的廣告呢?

　　文案,、配圖都和一般的好友分享生活動(dòng)態(tài)極為相似，很好地融入了上下文中,，這樣即使用戶發(fā)現(xiàn)了這是個(gè)廣告也不會(huì)產(chǎn)生厭惡的心理,。

　　3. 一定要考慮用戶的精準(zhǔn)度

　　前段時(shí)間身邊有幾個(gè)朋友在轉(zhuǎn)發(fā)拼多多的活動(dòng),，每邀請(qǐng)一個(gè)人點(diǎn)擊就可以給自己累計(jì)幾塊錢，攢夠一定金額就能提現(xiàn),。剛看到的時(shí)候我也去試了一下,，發(fā)現(xiàn)新人點(diǎn)擊會(huì)累計(jì)大量金額，老用戶累計(jì)只給一點(diǎn)點(diǎn),，我看總的獎(jiǎng)勵(lì)金額也不大,，就沒什么興趣繼續(xù)下去了。

　　對(duì)于拼多多來說,，我不是他們的目標(biāo)用戶,，就算這次給我發(fā)獎(jiǎng)金，我也不會(huì)去那里買東西,，所以在我身上花費(fèi)營銷成本是無效的,，就需要采取一定的手段在早起把我篩選出去。在這次活動(dòng)中拼多多采用的方法是設(shè)置門檻,，拼多多目前大部分用戶還是二三線城市的低收入群體,，所以通過控制獎(jiǎng)勵(lì)金額和新老用戶點(diǎn)擊的收益差距，就能比較有效地篩選出目標(biāo)用戶,。這種形式的營銷活動(dòng)雖然看上去會(huì)降低轉(zhuǎn)化率,，但實(shí)際上可以篩掉大部分無效的流量從而節(jié)省營銷成本。

　　以上就是長(zhǎng)沙網(wǎng)絡(luò)營銷公司智企云帶來的帶來經(jīng)典干貨分享AARRR互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品交互的5個(gè)環(huán)節(jié)內(nèi)容,，互聯(lián)網(wǎng)的浪潮正在漸漸退去，資本的熱情也不復(fù)以往,，我們從業(yè)者不能盲目的追求流量,，一定要注意拉新時(shí)用戶的精準(zhǔn)度，避免在轉(zhuǎn)化用戶過程中浪費(fèi)資金,、浪費(fèi)精力,，能夠付費(fèi)的用戶才是真正的用戶。